高效精细化货品管理系列之六 　　让陈列最大化地促进销售 　　人物名片 　　邵立刚：中国服装买手论坛特邀专家 中国服装数据分析实战专家 九派壹线管理咨询首席顾问 北大日本研究中心特约研究员 　　CFW:商品陈列的主要作用是什么？ 　　邵立刚：商品陈列的两个主要作用是提高销售业绩和提升品牌形象。 　　如今，不少国内知名的龙头企业都不惜花重金聘请陈列行业的资深人士为企业量身打造陈列管理方案，而也正是在这两年，我们已经看到不少企业终端形象的巨大改变。与此同时，形象改变的背后隐藏着陈列带来的丰厚利润。 　　CFW:怎样可以实现让陈列最大化地促进销售？ 　　邵立刚：所有销售数据和库存结构都可以成为指导陈列实施的依据，通过对销售曲线和库存数量的变化进行分析并指导陈列管理，实现在终端店铺适合的位置陈列适合的商品，就可以促进销售业绩的提升。 　　这个过程涉及到品类、款式、材质、颜色、价格带等信息的分析……涉及的项目越多，分析的结果就越准确。 　　CFW:在分析的过程中，大家需要考虑哪些影响因素？ 　　邵立刚：一般主要考虑两个方面的因素：一是店铺空间的黄金销售区和店铺死角区；二是商品的生命周期。 　　九派壹线软件公司的陈列功能可以通过对过去一段时期的销售数据分析出整个陈列空间中最佳销售位置（黄金销售区），并且逐级递减的测定其他销售区域的级别。 　　当然，销售的好坏不仅仅是因为陈列的位置，还有其他客观或人为的因素，需要专业陈列师进行人工排除，并且得出更准确的黄金、死角区的位置，在这个测算过程中，软件的数据分析功能可以发挥70%以上的作用。 　　而商品的生命周期指的是产品销售时间活跃阶段，也就是高峰货低潮期。一般来说，核心商品一定会放置在黄金区，因为它最容易提升销售业绩。 　　例如，九派壹线软件经过测定会将整个陈列空间分为PP1、PP2、VP1、VP2等区域编码。软件会通过销售记录哪一个区域最容易出货，出货量有多大等信息，然后根据这些信息反馈给陈列师哪个区域应该陈列哪些货品。但是这些货品的陈列并非一成不变，随着销售和库存的数据变化，货品位置也要随时调整。 　　比如，同时有两款主打T恤，A款有90件，B款有70件，那么，A款应该陈列在黄金区域，B款则陈列在次黄金区。一周后，A款T恤经过销售还剩下30件，B款还剩下40件，此时，陈列师就应该做出相应的调整，将B款陈列在黄金销售区，A款陈列在其他区域……以满足陈列对销售的最大支持。