日本时尚买手成功经验 　　川畑洋之介：日本纤维产业工业协会企划编辑委员 北京杉谷视界品牌形象设计公司高级顾问 　　零售企业的商品企划活动特有的规则和特点。 　　零售企业的产品组合活动。服饰商品企划作为生产企业服饰产品或者品牌商品构成的核心活动,是根据来店顾客的购买需要和购买模式进行的。也就是说，把做为销售对象的顾客所寻找的商品从批发商手里进货，在店铺卖场实施商品组合活动。大型零售企业、专卖店等不仅仅是从进货商那里订货，还通过PB商品（自主企划商品），独自开发商品、基础商品等独自生产渠道进行商品企划活动。 　　这个商品组织活动的关键点在于集中进货与综合展示。所谓集中进货是指风格款式以及中心品类的集中，所谓综合展示是指把设计、价格、颜色、素材、尺寸等以丰富多彩的方式展示在顾客眼前。集中进货与综合展示是日本零售企业的管理秘诀。 　　顾客满足的商品组合提案、畅销商品和基本商品的平衡构成。组织顾客满足的商品系列，要根据市场状况、公司定位，明确的目标客户为绝对条件，捕捉目标客户的生活方式、特性、价值观、社会地位和对流行的敏感度进行商品组合。在商品组合构成的时候，认为只有关注畅销商品才能得到顾客满足的话，那就大错特错了。 　　展示商品和销售商品都是营销过程中必不可少的组成部分。必须准确把握各自商品的定位，把握整体的商品构成平衡。 　　如果换句话说，过分偏激的商品构成对于顾客来说并没有足够的吸引力，因为它及不是有魅力的店铺、也不是有魅力的商品。从顾客角度来看有魅力的商品构成应该是：1、提案商品的品类构成＝展示部分、店铺概念部分、季节主题形象提案的整体融合。独自开发商品或品牌特色商品的品类构成的幅度基准一般为15％。2、畅销商品的品类构成＝季节重点销售商品、以集中了流行要素的本季必要的商品为中心，进行商品品类构成，既季节畅销商品。构成幅度的基准为35％。3、基本商品的品类构成＝店铺的特色、表现店铺的商品品质的商品组合基准。店铺的经典商品、自主企划商品、基础商品等。提高毛利、增加销售期间较长的商品。商品构成幅度的基准50％以上述商品构成为基准、对于新品上市期、实际销售期、促销期的各个时期其构成基准不断变化、控制商品构成。请各企业根据自己的业态、顾客层及销售商品，具体分析。