淡季来临，晋江鞋材也重新思考发展战略。（资料图片） ■董严军/摄

最近，鸿泰鞋材有限公司总经理陈志荣有点烦，有点忙。

进入每年8、9月后，鞋材行业将进入淡季，不过，今年的淡季比往年来得早，也更加的淡，惨淡的生意让陈志荣实在按捺不住，想对企业自身定位和产品规划作出梳理。

和他一样，利用淡季危机作为反思突破的大有人在，以晋亿、诚长等一批鞋材企业在危机中谋定而发，不仅仅停留在企业内部的产品规划上，更尝试走出晋江产区。这其中，利用展会拓展外贸市场，抑或是延伸其他产业产品等做法都值得业内同行借鉴！

内外夹击造成“淡季严冬”

“年关”提前，一位业内人士如此形容时下的整个鞋产业淡季，“以前快过年了，才能感觉到的资金吃紧，但如今，伴随着7、8月生产淡季来临，很多鞋企也开始提前遭遇年关困境，内忧外患的市场环境直接导致了这场严冬淡季。”

“生意真的不好，内销不好，外贸也不好”，鸿泰鞋材有限公司总经理陈志荣的口中连续吐出了几个“不好”，虽然说每年这个时候都是淡季，而今年的淡季与往年不一样，今年显得特别淡。

事实上，今年受运动鞋市场萎靡影响，产业上游鞋材企业订单也大幅度缩水。运动鞋内销不好，加上往年过量的库存未曾消化，订单一度出现大幅度减少，而做外贸的状况也差不多，这些都让鞋材生意一直处于惨淡经营中，提前进入了年关困境，遭遇前所未有的严冬考验。

然而，困难远远不止这些。“用于鞋材生产的原料价格不断上涨，产品成本增加，出售价格却不变，鞋材产品利润开始变得微薄。”陈志荣感慨，“另一方面，现在用工环境不好，工人的各种开销开始增加，人力成本不断上升，对于鞋材这种劳动密集型企业是雪上加霜的事情。”

正因如此，原材料上涨以及用工成本增加加重了鞋材企业的困难，很多鞋材企业失去了低价的竞争优势，流失了很大一部分客户。晋亿鞋材有限公司销售经理叶延雄告诉记者：“现在很多鞋材企业一团糟，大家都在苦苦挣扎，赚到的钱还不够成本开销，企业只好倒闭。”

发展战略重新梳理

眼看着周边一家家鞋厂减产，抑或是停工，陈志荣再也按捺不住了，在他的带领下，鸿泰鞋材开始新一轮的产品定位，这也正是晋江上游供应商的一个缩影，经历过前两年轰轰烈烈的造牌风潮，如今危机四伏的环境下，“我们更应该通过定位找出未来市场的位置。”

其实在这段时间里，鸿泰一直在调整产品定位，把产品进行细分，产品主要定位在户外和网球鞋上，而晋亿也在做产品梳理，通过产品、客户梳理后，企业内部将会做一个全线调整，做一个全面组合。

“我们会把低端产品、低端客户群慢慢砍掉，定位只在中高端产品。我们要做‘专’，产品只有‘专’，外面的客户一想到这个特点，就能想到我们企业。而且，我们要把每一档产品都列出来，向客户说明我们只做哪几种中高端产品。”叶延雄告诉记者。

其实产业链没有萎缩，只是在缓慢地增长。市场永远是一块大蛋糕在那边，看你是怎么去切了。如果鞋材企业都能在适时环境下做一个市场定位转变，重新做好市场定位策略，仍然能在危机中破茧而出。

叶延雄说，大家知道，产品如果没有一个准确的生产导向，会让企业在激烈的市场竞争中被淘汰。我们正在寻找产品的“买点”，要让客户明确为什么要买你的东西，捕捉客户心理。这就要求企业需要进一步挖掘产品特色，找准产品在市场的准确定位，让客户通过这个产品定位找到匹配企业采购，这也就是所谓的“买点”。

为此，基于产品调整的前提，以诚长、晋亿等为代表的鞋材企业纷纷趁着生意淡季对企业展开战略梳理。自己所处的鞋材行业要做什么样的市场，做什么样的客户，依靠什么样的定位取胜，一个个企业远景规划陆续出炉。

据介绍，诚长鞋材出台了企业《行为共同准则》，不仅对提升企业产品竞争力，还对稳定企业员工人心起到了精神鼓励作用，尤其在企业发展的关键时期，用理论指导实践，内部做完产品梳理好积极拓宽产品线，利用展会撬动外贸市场或许就是一条新出路。

以晋江辐射全国全球市场

其实，市场危机也未尝不是一个机会，和同行拉开差距也是在危机当中。一个企业要获得长足发展，并不能单单靠一个晋江市场，而是要走出去，走向国际。

诚长鞋材有限公司总经理助理戴剑荣说道，鞋材企业完全可以像安踏、特步等企业那样做国际品牌，把企业的触角逐一伸向市场的各个角落，做好本土市场，拓展国内市场，最后再考虑走出去。虽然对于供应商来说，这是一个任重道远的过程，但面临危机，企业更需要有一个远景规划，以晋江作为根据地，围绕新兴的制鞋产业集群跟进配套，这成为目前很多晋江鞋材企业思考后所达成的共识。

“不过，面对一个新市场，前期投入要很多，资金投入、设备投入、研发投入等等，这些都是不小的数目。其次，对于新市场情况还并不了解，并不能保证产品就能顺利卖出去，这些都是开发新市场需要考虑的常见问题。”陈志荣告诉记者。

“通常，鞋材生产往往有就近配套采购的显著特点，换言之，在开疆辟地前我们还会围绕新兴产业地做充足的地方市场评估，如果我们认为这个市场值得我们去开发，会在当地开设新分厂就近生产，围绕集群地提供配套。当然这些都将以晋江作为一个根据地，以点带面，逐步扩散出去，做海西最具综合实力的EVA发泡企业。很显然，寻求更多的新兴市场立足，走出去才是硬道理。”戴剑荣说道。

业内人士则认为，鞋材企业在走出去前，切勿盲目扩张，应该注意某一个新兴市场积累，待到水到渠成，再谋拓展。值得一提的是，作为供应商企业，需要加强修炼内功，持续创新，为下游客户源源不断创造价值。

□案例

诚长：参加展会拓展外贸

忙完了月末的温州皮革展，诚长开始为即将开幕的上海某展会积极准备着，他们希望通过不断参加一些专业展会，撬动新兴外贸市场。

“原本，我们只做内销，外贸市场我们一直没有做，现在，通过企业重新定位，我们希望扩宽新的客户群体，外贸客户群体无疑是必不可少的组成部分，而各类专业展会正是诚长拓展外贸市场的最佳捷径。”戴剑荣说道。

虽然外贸市场并不乐观，但是通过前两年积累，诚长表示，一些新兴外贸市场为他们提供潜在的市场，尤其是东南亚、南美洲市场。而在今年内销不好的情况下，内外兼修，两条腿走路为诚长鞋材的发展注入了蒸蒸日上的发展生机。

鸿泰：加快新品研发进度

面对市场不景气，鸿泰试图通过定位找出未来市场位置，并将产品主要定位在户外和网球鞋上。

不过，虽然定位户外和网球鞋，但作为上游供应商，无法固守定位，还是需要根据客户群体做出一些适当调整，毕竟以客户导向为主，哪怕是研发的最新款式也必须符合客户的真实需求，尤其在晋江，作为供应商想要引领市场材料潮流还需要走一段路，目前仍然是以配套为主。

既然是配套，速度很重要。今年，鸿泰加大了产品开发力度，预计，新品将在10月份面市，希望通过新品来打开市场，赢得客户认可。

三斯达：

上下游延伸其他产业

“晋江鞋企众多，每天所产生的边角料数不胜数。这些都是资源，我总是寻思着，要如何才能让这些边角料循环再利用，产生出更多效益，度过此次危机。”丁金山说道。

丁金山表示，在鞋材寒冬季节里，产业延伸发展为企业打开了市场局面。他介绍，三斯达拥有一个“中国EVA循环再利用产业化研发基地”，通过该基地每天能回收处理的边角料和废塑料已经达到了数百吨。经过循环再利用而生产出来的这些发泡，由于性能更好、质量更优，已经被用于鞋材以外的行业。据了解，三斯达已经开始为玩具、健身器材、水上用品、体操垫、箱包行业、汽车、船舶、建筑装饰等鞋材以外的行业供应此新型发泡产品。