专注羊绒 业绩一路提升

中银绒业创业18年来，一直专注于羊绒产业。马生国的第一个“抓手”，就是掌握产业的核心——羊绒资源。

羊绒被称为“纤维宝石”、“软黄金”，已足见其总量之稀缺。根据统计，全球原绒年产约1.6～1.7万吨，中国占比75%，尤其是在中国大规模开展退耕还林的环保背景下，其产量不可能在近期有大的提高，“得羊绒者得天下”。2009年，中银绒业收购原绒达3000吨，占国内市场产量30%，全球产量18%，居全国第一；2011年完成定向增发后，公司在原绒市场的占有率将进一步提升。

中银绒业的产业突破点，并没有在自己尚处成长期时就选择竞争激烈的国内下游市场，而是向国际巨头提供中间产品，这一精准定位，成就了公司的第二个“抓手”：实力积累。如公司2004起，已连续7年成为分梳山羊绒、绒条出口全行业第一；2009年位居中国羊绒制品出口第3大企业；出口创汇居宁夏同行业第一；被中国纺织工业协会评选为2009～2010年中国毛纺、毛针织行业竞争力10强；被国家质检总局核准为国家级出口工业产品一类企业。谈及这一看似轻松的定位背后，马生国讲到了这样一个例子：

2004年底，国际市场无毛绒价格暴涨30%，从每公斤70美元涨至90美元，国内价格亦跟风上涨，此时中银绒业与意大利施耐德公司尚有70多吨供货合同未执行，库存却远远不足，马国生咬牙从海外高价进口，“赔本做买卖”。结果施奈德获知后，转而将80%的订单量报给中银绒业，并连续3年以预付款方式支持诚信的中银绒业。截止目前，中银绒业在意大利精品羊绒条的市场占有率达到70%。

品质保证，则是中银绒业能够在激烈竞争中脱颖而出的第三个“抓手”，马生国曾在内部会议上笑称：我在技术投入上最舍得花钱的。2009年，公司与西安工程大学共同承担《山羊绒加工关键设备与关键技术研究开发及应用》这一国家级科技支撑项目，3年内攻克5个技术难题，实现山羊绒粗加工向精加工产业升级，使山羊绒分梳时纤维损伤率从过去的12.8%降至6.5%，达到行业最低，且仅此一项，即可新增利润2800余万元；2010年，公司组建的宁夏羊绒工程技术研究中心获宁夏自治区科技厅批复，很快其就研发出填补国内空白的46毫米精品白绒条。

一切努力，均表现在实实在在的业绩上。马生国表示，“监管机构倡导的是，让上市公司成为中国证券市场的基石，我们就是向着以上目标做的。”

完成重组后的首个完整会计年度2008年，中银绒业营业收入即比重组前同样生产羊绒的ST圣雪绒增长80%，利润由亏损7800万转为盈利3500万。其后业绩一路上扬，2009年收入7.6亿，利润3898万；2010年收入11.8亿，利润7677余万；2011年收入18亿，利润达1.6亿。由此可见，公司过2010至2011年间，净利润的增长率分别是90.86%和123.13%，实现了翻倍式增长。

2012年5月的中报业绩预告则显示，公司半年净利润有望达1.3亿至1.4亿，比上年同期又增90%～105%。

募投发力 产业链条力拓下游

在充分向市场证明了自己的高速发展之后，中银绒业开始借助资本市场，准备在下游环节持续发力。2011年初的定向增发及本次配股，表面看起来两次募投项目多是技术改造、产能开掘与改善财务结构，但实际上，上述动作的背后，均是为完善羊绒全产业链，全力拓展下游渠道积蓄力量。

其一，掌握一线国际品牌的生存之道。

在借壳之后，马生国曾明确表示对下游市场采取 “观望+研究”态度，其实，中银绒业对终端市场并不陌生，他们只是悄悄地积累力量，其核心手法就是通过收购海外一线品牌，在锁定一定利润的情况下，逐步掌握这些拥有百年历史的羊绒服装公司如何建立营销体系、打造国际品牌的可贵经验。如2009年公司出资1亿收购英国百年纱厂--邓肯纱厂的业务与资产，除生产制造、专有技术、销售渠道、研发机构之外，还包 括 “托 德 邓 肯 ”（Todd＆Duncan）、“布 朗 艾 伦 ”（BrownAllan）这些源自苏格兰的羊绒制品品牌，一举站在了全球的高点。

其二，经高质量纱线入手，以一流品质进入国内市场。

同步进行的动作则是进一步扩大纱线的供给。作为自有品牌建设的立足点，品质过硬、品种多样的纱线，才是终端制成品的核心载体。在2012年启动的配股项目上，公司将利用1.4亿配股资金和优厚的欧元贷款条件，投入耗资4.09亿元的多组份特种纤维高档纺织品纺纱技术改造项目，持续冲击纱线这一环节。据公司管理层表示，2011年起，公司纱线已逐步进入了最终羊绒制品生厂商，而不再绕经中间商。尤其是在香港地区市场上，公司市场占有率达到第二。

“这是改善客户质量的最佳表现，我们已从原材料供应商，成了纱线供应商。过去，我们最大的利润来源是羊绒原料，这一局面就快要改变了”，马生国认为这一变化为公司进入终端做了最好的技术与产品保证。

2011年，中银绒业的自有品牌之路正式启动。

当年，公司宣布了“菲洛索菲”（Philosofie）这一自有品牌的建设预期，在当年定向增发募资2.9亿元的计划中，公司明确提出将1.8亿用于羊绒制品国内市场营销体系建设。在这一品牌的培育过程中，马生国可谓力求完美，公司不但专门聘请了意大利和香港的4位国际知名设计师担纲设计，并与香港理工大学联合开展研究，策划“菲洛索菲”品牌定位、市场营销、销售网络，并逐步在银川、兰州、西安、天津等地开设了10家形象专卖店。

“坦诚地说，品牌的形成需要漫长的过程，我们还处在练兵阶段，我相信，磨刀不误砍柴工”。事实上，公司董秘陈晓非曾表示，到2013年，公司将建设零售网点165个，形成全国性营销网络。

值得注意的是，由于上市5年来，公司仅进行过一次融资2.9亿元的定向增发，其高速增长过程形成了对银行贷款的过度依赖，资产负责率已超70%，对公司未来拓展下游市场形成了一定的制约，高达1.2亿元的财务费用也影响了公司利润表现。在本次配股融资中，将安排约5亿元用于偿还贷款，每年可节约财务费用3000万元，财务结构将大大优化，亦为国内终端市场的建设，创造了进一步腾挪的空间。

崭新定位 全球产业领跑角色

作为拥有全球羊绒主导资源的中国，尤其是立意打造中国羊绒工业园的宁夏灵武，已经具备了承接国际羊绒产业大转移的整体能力，而作为该园区最具规模的中银绒业，必然将扮演更为重要的角色。

公开信息显示，2008年时，宁夏轻纺局曾在 《奔向2010年的宁夏轻纺工业发展规划》中提出：2010年羊绒产业力争实现销售100亿元、工业增加值30亿元的目标。而仅仅过去3年多，宁夏即将规划“翻新：提出将宁夏打造成全球最大、世界一流的羊绒精深加工基地，羊绒产业年产值突破200亿元。

在如此宏大的变动中，中银绒业的战略定位已具备了清晰的国际视野，那就是冲击羊绒行业里利润最丰厚的制成品环节。与IT领域的贸工技路线相类似的，中银绒业先后走过了原料供给、海外贴牌的道路，除去巩固原材料环节的利润外，其下一步就是力争在欧洲市场和中国市场上发力，一方面是”果断走出去“，另一方面是”巩固根据地“。

所谓”果断走出去“，马生国解释说就是依托”托德邓肯“和”布朗艾伦“两个国际品牌，冲击国际市场。据了解，托德邓肯长期供应着世界着名品牌，如路易威登、普拉达、香奈尔、爱马仕等品牌的羊绒制品，而布朗艾伦则一直在意大利生产销售。”我们的意图就是利用这些品牌百年来形成的影响力，为中银绒业贡献良好的国际声誉，“

所谓”巩固根据地“，则是依托”菲洛索菲“，出击国内市场。关于菲洛索菲的高端定位，马生国曾坦言立意高端是总结了国内同业的相碰教训，而这一自有品牌80%的原材料在中国生产与采购，20%显示主题性较强的设计内容，则选择在德国生产和采购。而国内市场的模式则呈现出专卖店、电子商务、百货店三种业态并存的局面。

巩固了原料产业之后，中银绒业正奔向终端市场，对这一战略性调整的预判，马生国对结果并未做过多设想。他的解释出奇的简单：

参与全球竞争，是中国公司未来几十年的主题，我并不期望朝夕之间就有定论，享受这种与国际百年巨头竞争的乐趣，使中银绒业与欧洲优秀企业同台竞技，并以实实在在的业绩来回报中国资本市场的广大投资者，这个过程最重要”。