销售总数量的分析

　　2011年本季的销售总数量决定本季订货的总数量,但并不等于上一季销售多少这一季就订多少。因为当订1000件货的时候销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货、有多少货品是为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样就可以分析出去年本季销售的数据是还有潜力还是实际上超出了店铺的销售能力。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在订货的时候应该减去这个库存量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中的一部分库存，但不能全部减。而对于流行变化比较快的(比如女装)品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。

　　各类别销售量及占比分析

　　一方面10年本季衬衫销售量、裤子销售量等都要进行统计，在裤子当中牛仔数量、西裤数量、长裤数量、七分裤数量等都要进行整理与分析。另一方面，要看哪些类别的产品销售有困难，哪些类别销售的产品还有潜力，这样在统计出数据后做适当的调整。

　　各类别尺码占比分析

　　订货中在尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，北方区域应该大码偏多。这是不够精确的，要从销售中分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别服装在同一地区的销售中其尺码比例也可能存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点;而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，偏大码的销售可能就要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

　　各类别颜色占比分析

　　在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，通常来讲下装深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要进行销售数据的分析。

　　以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，是加盟商订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上，男装西装中双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等;在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花型的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例等，都要进行统计和分析。

　　业绩增长率分析

　　2011年本季的销售数据只能作为参考，还要看09年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，就可以分析出店铺的业绩增长率。当然，业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。

　　新开店铺巧订货

　　有些加盟商选的品牌是第一年订货，没有10年本季的销售数据，这时应该怎么办呢?一般来讲，店铺刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会早已开完，有些品牌公司订货会开得早的可能前2～3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商和地理位置较近的加盟商进行沟通。具体的销售时间和销售额比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、夏季占据了近一半的销售时间等。

　　学会分析当地同类品牌的货品情况

　　现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的产品和销售数据去订货也是不够的。《孙子兵法》里也提到，”知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。“意思是说，如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半，如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。

　　单体店铺的经营中，内部营业系统梳理是增进店面赢利的一项重要方式，除了员工培训与营销推广外，做好店面坪效优化也是经营者必须做好的工作。

　　坪效指的的是单店营业面积内每平方面积上每天所创造的销售额，以公式来换算，如营业面积为100平方，当天营业额为20000元，则换算公式为：20000元÷100平=200元;200元就是每平方面积的销售额。

　　留意一下，如果我们将平均坪效的销售额提高到220元，就意味着每平米面积内增加了10%的销售额，所以说增加坪效效益也是立竿见影的提升店铺赢利的方式