业务员架起企业、经销商和终端商之间的桥梁，作用可谓举足轻重。而那些在业务完成过程中，因过人的才能很快做出骄人的业绩，显示出他们对市场良好的洞察力和理解力以及与客户的沟通能力，从而迅速脱颖而出的，常被称之为“金牌业务员”。

金牌业务员犹如一把双刃剑，让企业或经销商爱恨交织。用好了，可以大大增强竞争实力；用不好，反而占用营销成本中最大的一部分资源。2011年3月，针对“如何管理金牌业务员”这个企业关心的热点问题,深圳市百年盛世营销管理咨询有限公司总裁赵一沣接受了南方农村报《农财宝典》记者李晓芬的专访。以下是专访实录：

农财宝典：不同于一般业务员，您认为，金牌业务员或者营销精英应该具备怎样的特质？

赵一沣总裁：营销是一个低门槛但高难度的职业，一般业务员与营销精英,可以通俗的用业余与职业来区分.业余营销选手无知者无畏，表面看起来往往比职业营销选手表现的更职业；职业营销选手胸有成竹步步为营，经常有意无意的表现非常业余。理论上,职业营销选手的特质有八个:机敏;勇气;勤勉;自信;关心他人;精力充沛;随和、豁达、有亲和力、自我加速力强。从实战的角度,职业营销选手的特质，只有两个：善做事，能做人。通俗的讲就是：做营销做的好的人，做事比别人更用心；做营销做的好的人，做人熟知人情世故。

农财宝典：金牌业务员往往是稳定销售、推动企业发展的核心人员之一，但目前已有企业出现被这些精英“绑架”的现象，如只维护老客户不开拓新业务、利用人脉开辟第二职业等等，却不敢动他们。在您所接触的企业有类似情况吗？请总结一下，一方面，金牌业务员会给企业或经销商带来怎样的优势？另一方面，又会存在哪些劣势？

赵一沣总裁：有这样的现象，而且不在少数。所谓的金牌业务员，最基本的识别标准就是同样标准下的好业绩。好的业绩对于企业和经销商的重要性不言而喻，代表的是利润。金牌业务员给企业带来的除了短期利润以外，还有企业运作市场的最佳实践，这是企业需要的真正价值。金牌业务员给经销商带来的除了短期利润以外，还有经销商市场运作的操作方法，这是经销商需要的真正价值。这种双重价值就是金牌业务员的优势。所谓的劣势，其实就是得到后的失去，企业失去金牌业务员，市场拱手让人；经销商失去金牌业务员，更多的可能是不但销量下滑而且多了一个竞争对手。

农财宝典：那么，企业或者经销商究竟应该如何用好金牌业务员，既能达到利益最大化又不会被其“绑架”？

赵一沣总裁：首先必须肯定，利益永远没有最大化这个概念，因为商业的利益是在双方之间寻求一种均衡，不可能一直无限度的向一方倾斜。“绑架”其实也是一个很不实际的状态，无论是“绑架”别人，还是被别人“绑架”，都是自己的不真实的感觉。如果企业与职业经理人，都放弃所谓的一方利益最大化，都有双赢的心态，就根本没有所谓的“绑架”。经营企业，最终经营的是心态，做人做事，最后做的也是心态。

农财宝典：另外，还有相当多的金牌业务员，由于具备一定的资源和能力，或选择创业或被对手挖走，这部分人的流失会给公司或经销商带来哪些不利影响？可结合案例分析。

赵一沣总裁：营销是企业的一线阵地，每个金牌业务员都是王牌军，不要说王牌军临阵倒戈，就是王牌军打败仗，都是致命的打击。但一城一地的得失，不一定就决定整个战役的胜负，核心的关键在于整体的战略战术部署。企业里部署整个人力战略战术的部门叫人力资源部，人力资源是相对比较成熟的一个企业模块，企业的人力资源领域习惯的把一个人离开一个企业分为两种，不想要的人离开叫淘汰，想留的人离开叫流失。其实无论是淘汰还是流失，都只能叫做流动。企业营销人员的流动，其实是非常自然和必要的事情，关键在于流动的比例。流动的比例过大和过小，对企业都会有不利影响。

农财宝典：请问营销精英流失、跳槽的诱因有哪些？

赵一沣总裁：一个人离开一个企业的诱因太多了，多到根本无法统计，有的人是因为一句话，有的人是因为一件事，有的人是因为一个人，有的人是因为一个梦，有的人甚至自己都说不清为了什麽。归根到底的原因只有两个，一个是个人的利益，一个是企业的利益，当这两个利益没有交叉点的时候，流失和跳槽就必然发生。

农财宝典：企业如何留住能为企业带来持续效益的金牌业务员？您的周边是否有营销精英要离职，企业采取措施留住该人员的典型案例？

赵一沣总裁：企业如何留住能为企业带来持续效益的金牌业务员？这个问题很有意思，因为答案就在问题里。不管营销有多少条规律，营销领域大家公认的规律是：同样的市场，同样的客户，同样的产品，同样的价格，同样的政策，不同的人做，结果一定不一样。企业最不能肯定的事情，就是真的有能为企业带来持续效益的金牌业务员吗？ 如果企业可以肯定，这个业务员无论：怎样的市场，怎样的客户，怎样的产品，怎样的价格，怎样的政策，都能为企业带来持续效益，一定会有办法把他留住。人员流失之所以会成为一种常态，根本原因就在于，世界上根本没有这样的金牌业务员。什麽叫金牌，亚运会有金牌，奥运会也有金牌，金牌之外还有金牌；什麽叫企业，中国500强是企业，世界500强也是企业。不同的水平要到不同的舞台去展示，不同的舞台需要不同的水平，是永远不变的游戏规则。

农财宝典：对于经销商来讲，没有企业资金雄厚，提供不了太好的发展空间，能够吸收和培养出营销精英更不容易，他们应该怎么做，才能留住人才？可结合案例分析。

赵一沣总裁：人才的定义是这个问题的核心。什麽叫人才，谁适合企业这个阶段的发展谁就是人才。企业用人的5个基本环节是：招人，选人，育人，用人，留人。你认为哪个环节最核心呢？最核心的不是用人，也不是留人，最核心的是选人，人才不是育出来的，也不是留出来的，人才是选拔出来的。我不提倡企业在所谓的留人上花精力，因为这样的企业太可怜了，可怜的企业必有可恨之处，最可恨的地方就是当初没有在选人上多花精力。

农财宝典：除了将营销精英留住外，还可采取怎样的策略来降低其对公司或经销商带来的影响？

赵一沣总裁：中国的老祖宗已经作出了最好的回答：铁打的营盘，流水的兵。企业有了铁打的营盘，就可以把人员流失的损失，降低到最小。

农财宝典：有营销专家提出要“去精英化”，就目前行业现状来说，企业或者经销商是否必须依赖精英拓展市场？

赵一沣总裁：中国文化的最传统思想，就是帝王思想。“去精英化”其实就是典型的帝王思想：一将成名万骨枯。无论任何一个行业，任何一个企业，甚至任何一个国家，任何一个时代，永远都有对精英的旺盛的需求。从营销的角度讲，旺盛的需求背后，就是繁荣的市场，如果有任何一个行业不需要精英，这个行业就根本不用去人才市场招聘了。

农财宝典：对企业与营销精英的关系，您还有其他什么看法吗？

赵一沣总裁：企业必须清楚：世不患无才，而患无用人之道！美国通用电气公司前CEO韦尔奇说：长寿的大公司一是靠企业文化的传递，二是靠接班人的培养。所有的企业都必须回答一个问题：如果企业的销售额和利润比现在多一倍的时候，营销人员将会有多少人？企业的组织架构是怎样的？企业发展的背后，绝对不是人员的简单倍增，更不是目前这些部门的自然扩张。所有企业必须面对的营销挑战是：如何随时根据企业发展的需要，迅速整合企业的人才阶梯队伍。

每个营销人员必须清楚：营销实际上是一晚青春饭，所有的成功都来自专注和重复。初级阶段，企业是家，无私的培养你的成长；中级阶段，企业是船，你用劳动换取价值；高级阶段企业是命，你所在的企业好了，就是你的命好，这个企业不好，就是你的命不好。业余营销选手，经常频繁跳槽；职业营销选手，绝对不会轻言放弃。

详细内容见《农财宝典》2011年第3期