4月2-4日，首届中国国际家用纺织品及辅料（春夏）博览会在上海世贸商城和上海国际展览中心同时开启。虽说这是一个全新的展会，背后却有着丰富的经验和强力的支撑，该展会由中国家用纺织品行业协会、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、德国法兰克福展览公司共同主办，这个强强组合已经成功推出16届中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会，并联合了浙江余杭家纺协会、海宁家纺协会共同发力，以弥补目前中国春季档国际综合性家纺展的空白。如何有效开拓内销市场？如何解决在家纺企业渠道建设中遇到的困难，探索家纺渠道中的创新？如何提升中国家纺的原创性、知名度、时尚度？这是本届展会及在展会期间举办的中国家纺协会经销商专业委员会工作会议希望解决的问题。记者发现，家纺商贸融合，在本届展会体现得格外明晰。

　　寻找市场入口

　　展会上，杭州雅士居艺布有限公司总经理金田坤告诉记者，每年企业要设计生产上百个花型，加上配色，新花色每年有上千个，设计、工艺人员20多人，用雪尼尔纱直接起绉经过特殊处理的课清洁沙发布深受市场青睐。艾宝布艺有限公司是今年1月1日才开设的公司，计划在深入了解国内市场的基础上开发国际批发生意。之前的康泰公司则主要从事出口业务，成绩斐然。柯力达正在做终端渠道，面向的是二三线城市。

　　在金紫兰展位，亮片绣、绳绣、盘绣、盘带绣与普通绣的结合，将窗帘完全艺术化。浙江豪士纺织有限公司则推出了豪士整体家纺，拥有自己的花型设计师，从生产型向生产服务型企业转型。记者发现，其雪尼尔提花窗帘很有特色。海宁市金鼎家纺织造有限公司以内销为主，从设计到生产均由自己完成。今年随着原料、能源价格的上涨，去年每米25元的布料，今年要32元/米。现在，海宁“开四停三”的限电问题困扰着企业，客户的订单只能排队完成。海宁市鑫亚伦纺织有限公司的产品以简约欧式风格为主体，主要内销，发展平稳，近几年每年以30%的速度增长。现在比较关注版权问题，2009年开发一款花型当时被抄袭了，希望这样的事情不要再发生。海宁许村镇姜书记表示，今年市、镇两级都将版权保护列为重头工作，已经到南通叠石桥市场等地进行考察，将在此工作上加大投入，更好地扶植品牌。

　　本届展会共有200多家企业参展，展出面积达到30000平米，占据上海世贸商城及上海国际展览中心的5个展馆，展出产品包括床上用品、毛巾、装饰布面料、非纺织窗用装饰品、家饰品等多种家纺、家居用品。展会吸引了如山东豪盛、安徽鸿润等名牌床品、毛巾企业；金佰利、汉帛、艾可、奥坦斯、众望、颐家爱、玉龙、柯力达、中亚等装饰布面料企业更踊跃报名，且全部以特装展位亮相。参展企业表示，家纺是终端消费品，反映的是现代的时尚生活方式，在色彩布局方面有很强的可塑性。往往秋冬产品颜色较为沉重，体现一种深邃感，而春夏则大不相同，此次展会，他们为观众展现的是一个布艺花园。以大提花织物为主导的色织、染色、印花等各色纺装饰产品一直是余杭家纺的特色，其产品风格也紧跟国际流行趋势，产品手感不仅匀滑、柔软，而且垂性好，广泛用于窗帘、床上用品、服装等多个领域，是目前国外市场的“新宠”。而真丝家纺面料、丝绒布更是紧跟时尚消费潮流，满足市场最新需求。此外，近两年，国内家纺消费逐步升级，内销市场逐步显露声色，吸引了更多外贸企业的目光，这些转型企业苦于缺乏了解内销市场的渠道,来到春夏家纺展上是为了寻找市场入口。

　　我的通路如何开拓？

　　展会期间的中国家纺协会经销商专业委员会工作会议，让记者接触到很多窗帘布艺经销商，因为窗帘的特殊性，窗帘布艺的经销商实际上是通路上的品牌公司，相当于服装业的买手店，具有特色明显的经营方式。

　　一位经销商告诉记者，窗帘目前大多是区域品牌，在市场上必须经过二次开发。目前价格上涨厉害，作为经销商无法将涨价因素完全传递到消费者身上，消费者也无法接受，有一部分是由经销商消化了。此外，在终端缺乏专业设计人员，也是制约经销商大力开发市场的瓶颈。

　　经销商们认为的制约家纺通路开发进程的因素还包括，商铺租金上涨、流通环节缺乏统一的服务标准，如安装标准等。现在家纺企业对于整体软装、整体家居的认识已经比较统一，但如何将窗帘、地毯、壁纸、家具、床上用品等整合在一起并销售出去，还缺乏实践，在家居的整体设计方面乏力。一位来自大连的经销商已经开设了20个连锁店，均是店中店形式，面积在200-300平方米之间。他认为，现在经销商建厂与厂家开店在交错进行，之所以出现这样的状况，是因为经销商和厂家沟通不足，在渠道上，布艺没有叫得响的品牌，一些企业对市场需求了解还不够。

　　一位经销商认为要想跨越“区域品牌”的现状，可借助网络来实现。他告诉记者，淘宝商城每月抱枕销售1500万元，窗帘销售1300万元。经销商可在网上开店吆喝，在线下开设实体店提供样本和窗帘安装服务。在北京开设羽丝兰梦家居馆的葛可明则决定将3600平方米的卖场分成“山东名牌推荐、生态生活、外贸产品荟萃”等主题，在自己的店铺里进行“大家纺”实践，因为“现在品牌产品同质化现象太严重了，分成主题进行展示销售可能更能为消费者所接受”。

　　经销商们也希望与厂家共同开拓市场。来自沈阳的齐明新表示，进商场费用太高，希望与厂家合作开设专卖店，共同推动市场。来自大连的战胜则希望与厂家开始体验式家居宾馆，将厂家的产品在使用中为消费者所接受。北京的夏国雄强调窗帘布艺是创意性产品，需要厂家、经销商和专业市场的共同努力。

　　真北集团董事长陆文龙，其拥有“奥坦斯”布艺是中国名牌，但是在终端市场上却知之不多。“我们在窗帘这一块，奥坦斯品牌有着很多荣誉，但是消费者知道的却不多”。现在，奥坦斯在逐步扩大内销市场，聘请了国外设计师任设计总监，全面提高产品质量评价体系，并从日本引进全套窗帘成品生产线，每天的生产能力达到250套。陆文龙告诉记者，奥坦斯既有自己的官网商城，也在淘宝上开设了网店，在线下也有自己的实体店，但是“在终端开大家居馆，资本要求很高，单打独斗是不成的，需要厂家和经销商、协会集体的智慧，大家一起努力朝着整体软装模式去经营，去努力”。这已经成为奥坦斯转型升级的方向，陆文龙也呼吁志趣相同的经销商一起合作开拓市场。

　　走向资本市场之路

　　据了解陆文龙在运作企业上市。记者发现，从严格意义上来说，家纺企业在国内上市的公司目前只有3家，罗莱、梦洁和富安娜，而家纺或者说大家纺的蓬勃发展使各家纺企业需要走向资本之路，谋求快速成长。

　　中投证券研究所孔军认为，中国床上用品“品牌消费”将渐成主流，在未来10年中，床上用品将成为我国纺织业中最具发展前景的产业之一。在此预期下，谋求上市，可以改善公司和财务结构、有效激励员工、提高管理水平，取得市场效应和财富效应。

　　孔军分析，目前国内家用纺织品消费占纺织品总量的23%，服装和产业用纺织品的占比分别是65%和12%；而在发达国家，家用纺织品消费与服装、产业用纺织品已经形成“三分天下”的格局，特别是美国和日本，家用纺织品比例更高达40%左右，超过服装成为第一大消费领域。以目前我国纺织品消费规模，家用纺织品消费占纺织品总量若提高到33%，则新增需求约1500亿元，等于在目前市场需求的规模上再增加50%。在中国的家庭消费习惯下，家纺产品消费中用于床上用品占比为40%，窗帘、毛巾为30%，其他（如布艺沙发、地毯等）消费接近30%。床上用品的使用周期在家纺产品中介于毛巾和窗帘等一次性投入产品之间，价格远大于毛巾，家庭经济收入的高低决定床上用品的更换频率。随着国内居民可支配收入的提高，家庭保健意识的增加，舒适、健康的床上用品将作为居民的首选。孔军认为，四大驱动力推动国内“品牌”床上用品持续增长。首先是中高收入人群增长，人均可支配收入提高，带动居民消费升级。其次，城市化进程推动居民住房条件改善，推动床上用品的改善性需求。中国城市化速度近年来均以1个百分点的速度增长，并且未来几年将会继续城市化进程，速度将会保持在1个百分点左右。三是结婚新人形成床上用品市场的刚性需求。四是区域经济的协调发展将进一步促进床上用品市场增长。目前国内城镇床上用品市场集中在在发达省市。据2008年国内城镇床上用品市场情况来看，国内13个省市占据总市场74%，其中广东省最大，占11%。未来几年，随着国内区域经济平衡，其他省份消费能力的增长将促进床上用品市场的进一步增长。

　　 “品牌床上用品竞争相对宽松”，孔军认为，虽然家纺行业处于严重的供大于求，但是主要集中在低端产品，中高端情况较好，同时具有一定的行业壁垒。另外，由于低端市场在国内目前消费环境下，仍存在较大的需求量，因此大多数企业为了既得利益还是乐于加入低端市场的竞争。相对宽松的竞争，有利于企业发展，而管理规范的企业走上资本之路后发展的速度将更加快捷。 <