赵学军和方明（左）

10月11日的晚6点，华灯初上。

人们陆陆续续地走在回家的路上，减退了一天工作中的激情，换之一副轻松与淡然。

然而，在这座城市里的一个角落，有这么一群人，正被一股强大的热情笼罩着，仿佛现在才是一天的开始。

树阴遮蔽下的一个小咖啡馆很不引人注目。昏暗的灯光下，如果不仔细看是不容易发现的。

和马路上的喧嚣比起来，这里尤为静谧。但推开咖啡馆的门，却又是另外一份景象。这里早已经坐满了人。

咖啡馆中间有张长条桌，旁边零散的有几个小桌，在后面的台阶上还有两个沙发座儿。每一桌都是一个小组，桌上都放着一个小牌子，上面写着“融资”“人力资源”“沟通”“投资”等字样。淡黄色灯光下，每一桌的人都在热烈的交流着。不熟悉的在忙着相识，相熟的在热议着共同关心的话题。

这是一场别开生面的创业项目研讨会，由南京一群年轻的创业者、相关商业高管人士自发组织。本报记者了解到，这已经是他们组织的第三期活动因当事人要求，该活动暂不公开名称。这个晚上，这三十多位来自各行各业的商业精英，将迎来的是有着做“互联网童装”想法的赵学军和他的团队。他们会围绕着“童装2.0”这个创业项目，从自己擅长的领域入手，发表自己的见解和建议。

这又是一场商业智慧与创业灵魂碰撞的头脑风暴。

“米爱蒂”的四个卖点

方明，赵学军的创业合伙人，今天的演讲者。

“米爱蒂”是赵学军和方明创立的童装品牌。与传统童装观念不同的是，“米爱蒂”希望利用互联网平台，以“用户体验”为核心，以“时尚评价”为产品特征，以“分享互动”为主要营销方式，打造一个真正属于互联网2.0时代的童装品牌。

之所以选择童装电子商务，方明有自己的考量。他说，大量的调查资料显示，中国有着千亿规模的童装市场，万亿规模的儿童相关产品市场，如此大的一块“蛋糕”却没有几个带头“切”的，童装领头羊市场份额不足2%，童装行业竞争格局尚未形成；电子商务在经历2010年引爆之后，这样的商业模式已被证明，未来将会在市场全面开花，而今年是进入童装电子商务的最好时机；如今“80后”也到了做父母的年纪，网购的消费习惯在他们身上已经养成，消费观念的改变推动着电子商务又向前迈进了一大步，电子商务市场将更加开宽。

方明介绍，“米爱蒂”童装走的是差异化路线，不同于现有的儿童服装品牌，总共有四个差异化特征。

差异化亮点之一——产品风格，“米爱蒂”面向的是3~12岁的儿童，然而与市面上其他的儿童服装品牌主打日韩风不同的是，“米爱蒂”的设计理念是童装成人化，主打欧美风格。

差异化亮点之二——产品性价比，一类市场的品牌“依恋”、“史努比”、“耐克”等质量好，价格高，而二三类市场则混合了一类市场的品牌和一些无牌的散货，这些散货价格低，可质量也很次，“米爱蒂”定位在这二者中间，成为质量好，价格适中的品牌。

差异化亮点之三——目标市场，“米爱蒂”的目标市场不是一线城市，而是二三线城市的中产阶级，这些地区的70末80后年轻父母对欧美时尚敏感，对品牌不盲从，更看重产品性价比，并且这些城市相较于一线地区有更小的生活压力，更强大的购买力和更少的高端品牌。方明笑言：“国内原创品牌在这里生存会比较容易发展。”

差异化亮点之四——营销策略，前期不把重点放在广告上，而是通过社区SNS，用户的分享和互动，从而达到宣传的效果。

“在积累用户群的过程中，记住他们的一手资料，扩充我们的数据库，也可以吸引更多的用户。”

说到这，方明按了一下遥控器，大屏幕上显示 “我们目前的进展”。“从2009年开始筹备，到今年正式运营，我们前期的准备持续了两年。”方明说。

方明和赵学军创立的南京动销贸易有限公司，坐落在大明路秦淮创业园，目前团队共有十余人，分别负责运营、推广、客服、美工、设计、供应链。淘宝商城上的店铺于今年6月1日正式开业，独立商城还在内测中。从6月份网店上线至今，9月是一个爆点，销售额一下增长了六十几倍。

“这样的成绩让我们感到异常的惊喜，也给了我们更多的信心。”方明说。

风格想当然，战略很模糊

“您说，现在‘米爱蒂’服装的样式还处于模仿阶段，我觉得一个成功的服装品牌一定要有自己的风格，‘米爱蒂’如何才能从模仿中脱颖而出呢？”创业者曾军率先发问。

方明表示，现在模仿的确是他们正在做的事。“国际知名品牌被大家喜欢是有道理的，他们的设计很出彩，有亮点，值得我们‘米爱蒂’学习。但我们也并非纯粹的模仿，在模仿中会有微创新。在不断的模仿与微创新中，我们的设计团队会得到很好的锻炼，他们也会在不断学习中成长，逐步逐步会把他们自己的想法理念糅合在服装样式设计上，从而形成我们的风格。”

南京某金属制品公司的财务总监王胜楠表示，虽然童装“欧美风”可以区别于目前市场上的风格，但是儿童的衣服往往由家长做主，特别是母亲购买居多，站在大多数女性的角度，“日韩风”确实更受欢迎，“米爱蒂”走差异化路线的同时也要倾听市场的意见，不能盲目求“新”。

同时她认为，建立儿童服装的数据库是不可行的，儿童的身体每天都在变化当中，家长有时都很难掌握，作为卖家想要精准地了解每一位用户的成长信息是十分困难的。

正处于创业筹备中的李棣也提出了自己的疑问：“我想知道方总及团队有没有明确自己的竞争对手是谁？有没有应对竞争的策略？”

方明表示，在每一个阶段竞争对手是不同的，“短期上我们觉得淘宝上知名的‘绿盒子’是我们的对手，中期将会是巴拉巴拉等国内知名品牌。虽然这些竞争对手实力都不容小觑，但我们仍然有自己的信心所在。赵总（赵学军）在服装行业很多年了，积累了很多经验和资源，所以相较于纯网商来说，我们的供应链是相对完整和成熟的；目前线下商场中的服装款式精美、质量过硬，但价格也十分高昂，‘米爱蒂’的款式和质量可以做到与之相媲美，但价格会低很多，这也是我们的优势之一。”

南京某无线科技公司的袁颖超则认为，品牌建设并没有想象中那么简单，有时候想法是好的，但实际上会有各种各样的问题与困难，“米爱蒂”面对的不仅是国内的品牌竞争，还面临着与国际童装品牌的竞争，“必须要找到一个切实的突破点，要不然消费者依旧不会买账。”

李棣也表示，“米爱蒂”品牌还没有制定清晰的发展战略和措施，仍旧停留在“觉得”“应该”“可能”的基础上，服装行业实际上是传统行业，和互联网搭上边后，形成了新的服装电子商务，然而在近几年的发展中，也几近饱和，“米爱蒂”该如何杀出一条血路是值得思考的问题。

互动模式“过于理想化”

“方总，对于您说的品牌2.0的模式，我个人也比较欣赏，但在您的描述中没有很清楚的说明该如何实现这种互动，可以进一步的补充下吗？”有观察者问道。

方明说：“我相信口碑的力量是强大的，比广告带来的实际效应要大的多。如今互联网十分发达，要实现口碑的传播是件很容易的事，微博等自媒体的出现，更是引发了互动的热潮，我们将通过微博等平台来进行与用户的互动。”他同时透露了他们的初步构想：给钱、给权、给惊喜。

“‘给钱’就是写或转发关于‘米爱蒂’童装的微博，和编辑大众点评网条目的人，我们给予一定的优惠或现金返还。‘给权’就是在这些平台上发表关于‘米爱蒂’童装的信息的网友在与别人对话的情况下找到一种认同感。就像‘美丽说’这个平台，网友都是免费在上面编辑，但是大家都很愿意。‘给惊喜’就是我们都知道如果一个人在一件事物上得到的比预期多，那么他对于这样事物的好感就会增加，我们正是抓住了这样的心理，在给顾客寄包裹时会附加一些赠品，增加他们的惊喜感。”

方明此语一出，便引来众多质疑之声。不少观察者认为，这种互动模式过于“理想化”，在实际操作过程中不容易实现。

而投资专家张鹏则表示，当销售规模扩大后，如何融资是个特别重要的问题。“这一点，在创业者的规划中没有发现。资金管理一定要系统到位，每一笔钱用在每一块儿地方要计算清楚，要有准确的规划。”另外，张鹏还表示，他认为把“米爱蒂”打造成个性化的小众品牌更利于它的发展。

光凭感情是留不住人的

“人才是企业的灵魂之一，现在网络人才稀缺，我们想知道方总和赵总如何吸引和留住人才？”南大研究创业的学生睢丽红如是追问。

“这个问题我来回答。”赵雪松接过话筒，“在公司的起步阶段，招揽人才也是我们工作中的重中之重，说成求贤若渴，一点都不夸张。我们希望寻找到不仅有技术，有能力的人和我们一起工作，更希望寻找到真正热爱这个行业，热爱‘米爱蒂’的有志之士和我们一起成长。我没有什么具体的方法来留住人才，我相信大家聚在一起就是缘分，所以我对员工和合伙人都是以诚相待，真心相对，我想时间长了他们心里也会有把称来称一称这个企业是否值得他们服务。”

据此，睢丽红建议，要时刻倾听一线员工的声音和想法，他们是最直接接触用户的人群，对于顾客的需求是最了解的，特别是客服岗位的员工，他们可以从大量的与顾客的交流中获得许多信息，经常和这些员工沟通将十分有利于“米爱蒂”未来的方向和发展。

“创业是九死一生的事情，不经过创业的人不会懂。但如今，太多创业传奇和创富传说蛊惑人心，每个创业者都想成为李彦宏、马云和马化腾，每个创业企业都想成为百度、阿里巴巴和腾讯。但总是很少有人能成功。这里面的秘密很多，很不简单。就人才来说，依靠情感只能吸引人才，但是不可能留住人才。要想提高企业的凝聚力，让员工与老板一条心，就必须靠制度化的激励机制，而不是情感或者是高薪这样的短期激励。”某咨询公司的总经理一针见血。

对此，赵学军和方明也很清醒。他们表示，品牌创立初期一定会听取各方面的意见，也会根据他们自身的情况和特点进行改变。“但我认为坚持自己也是必须的，一些另辟蹊径的想法在一开始往往得不到大多数人们的喝彩，一旦成功了却会是万众瞩目的焦点，我们希望‘米爱蒂’就是那个焦点。”他们说。

“创业者要有危机感。”某大学MBA学员冯祥说，危机感比饥饿感更重要，不要盲目乐观，要时刻注意行业的动向。

“电子商务的发展非常快，规则也是瞬息万变，如果与一次机遇失之交臂，也许就会比别人落后几年甚至几十年。”冯祥说。