末级批发商有可能并不被厂家重视，但我们不可否认末级批发商是战斗在市场最前沿的先头部队，肩负着商品分流的重要职责。如果说经销商是企业与消费者之间的桥梁，那么末级批发商则是桥墩，上有代理商和厂家，下有终端零售商和消费者，干着两头不讨好的活，日益发挥着市场纽带作用。在全国糖酒食品经销商中，末级批发商要占70%以上的比例，但作为通路上的骨干军团，目睹其在市场中的角色演绎，却有点象“短裤套西装——不土不洋”，很多方面还须提高自身整体素质、形象与市场站斗力。

一、作坊式管理：通过笔者对成都、武汉、昆明、贵阳、西安等十个省会城市的大型批发市场进行调查发现：90%以上的末级批发商属个体经营，大专以上文化程度的不到20%，文化程度参差不齐，其中，有40%的商人是从农村进入城市。较为普遍的现象是夫妻一店，再加一两个小工。在经营中，很难在管理制度上体现出来，有内部信息收集整理、销售数据统计和财务状况分析者很少，一般情况下，都是随机管理，责权不明确，小工有时候听男老板的，有时候听女老板的！没有那种“麻雀虽小肝胆俱全”的概念，属纯粹的家庭作坊式管理。

二、守株待兔式营销：虽然目前不少经销商已在从坐商向行商转变，但通常情况下，达80%以上的末级批发商一般不会主动开发终端客户，虽然也是靠产品质量、产品价格与服务态度参与市场竞争，但基本上还处于传统的分销模式。如果没有客户上门，他们要么闲等、要么几个小老板在一起打牌喝茶，市场一旦萧条，就哀声叹气，怨天尤人，平时对样品的陈放也不太讲究，脏、乱、差现象极为严重。

三、流通产品不熟悉：对专业知识不了解，这是很多末级批发商的通病。在给顾客推销产品时，由于对产品性能、品牌文化及厂家背景缺乏深入了解，很多商家，顾客选B他就说B好，买A他就说A很好，在顾客面前，他的货都是优良级的，不能有效地从每个产品的特点、性能等方面去引导顾客，在从事商品批发时，不能准确把握厂家的市场思路，从而导致商品流通周期延长或库房积压。

除上述之外，末级批发商在市场调查、售后服务等方面都还有不尽人意的地方。那么末级批发商应该从哪些方面转变自己、在市场竞争中立于不败之地呢？

一、善于学习：世界上没有什么比知识更重要，在市场竞争日益激烈，供求矛盾断加剧的今天，我们的经销商要努力为自己充电，调整知识结构，要善于收集市场信息，及时把握市场先机。

二、健全管理：科学地管理企业是现代营销中的核心因素，末级批发商虽然是店不大、人不多，但亦要有规矩、才成方圆，无论进出商品、收支款项还是上班时间，都应该建立一个健全的管理制度，绝不能自由松散、毫无纪律。否则，很难使自己做大做强，取得持续发展。

三、积极开发终端：优胜劣汰的市场竞争已不允许我们稳坐钓鱼台，只有主动出击，不断开发终端客户，建立自己的经销网点，才能拓宽自己的销售渠道。

四、选择一个好品牌：一个有竞争力的品牌首先是你赚钱的基础，它能反映出厂家的企业实力与水平，有无投资价值，事先应给予充分的调查了解。如：市场定位、网络分布、竞争状态、生命周期及经销商政策等都应该深入分析，然后选择一个在当地市场有潜力的产品经销。

五、寻求厂家与代理商的支持：包括优惠价格、货款支持及终端促销与广告宣传等，这都有利你开拓市场。

六、适时建立自己的营销队伍：由于末级经销商缺少一些经验丰富、训练有素的专业营销人员，在终端渠道开发方面就显得力不从心，而要求上级代理商派市场代表给予支持，可往往是期望值不大，所以根据资金实力发展情况适时建立自己的营销队伍有助于规范市场运作、深度推广，同是也增加了自己与上级代理商或厂家谈筹码的条件。

七、把握好市场吞吐量：通过不断对市场消费与走货情况进行分析、从而保持合理的库存量，这一点很重要！既要避免存货积压带来的资金风险，又要预防因缺货断档造成的客户流失。

八、加强售后服务：只有不断地回访客户，才能了解到更多的信息反馈，维系与客户的合作关系。作为末级批发商，是与终端客户打交道最亲密的，所以，在指导零售终端网点铺货、产品陈列促销等方面是直接在体现厂方的行为，起着举足轻重的作用。只有在这一环节把流通品牌的思想行为深刻体现出来，才有助于终端零售商完成对消费者的直接服务。

九、树立一个好形象：一个好的经销商形象，将表现出非凡的商业气质，无论是店面装潢、产品陈放、员工服装、言行礼仪都能显示出自己独特的个性，给厂方与顾客的感觉应该是很专业、有素养。

因此，只有做好了以上各项工作，我们的末级批发商才会逐步升级、越做越大，获取更广阔的发展空间，否则，要么依旧原地踏步，要么被淘汰出局。

注：作者简介戚海军，国内资深策划人士、市场营销实战专家，长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务，对快速消费品市场有较深的研究，尤擅新品上市与品牌推广策划，在业界享有良好声誉和口碑。现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理、国内多家知名企业发展顾问。

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